Volatilidade dos fatores de composição do custo final do Diesel, incerteza introduzida pela influência governamental e risco de abastecimento tornam ainda mais complexa a tarefa de adquirir combustíveis com eficiência.
Como consumidor final, quando se toma a decisão consciente de abastecer o carro – o que não vale para os momentos em que o marcador de combustível está no limite mínimo – é comum percorrermos alguns quarteirões para verificar qual posto de combustível está apresentando o melhor preço. Após considerarmos possíveis vantagens que os programas de fidelidade e de cashback apresentam e, prudentemente, a reputação do posto, definimos nossa escolha.
Como nossa frequência de visita ao posto de combustível nem sempre é muito relevante, não dá para dizer que essa é uma tarefa complexa. Além disso, normalmente há o conforto psicológico de ter garantido uma economia – irrelevante, muitas das vezes.
Agora, para o comprador profissional de combustíveis – mais especificamente no caso do Diesel – essa rotina está longe de parecer confortável. O número de fatores que influenciam a tomada de decisão é várias vezes superior ao de uma decisão cotidiana. A seguir, veja aqueles que podem fazer a diferença para uma aquisição eficiente, preservando a competitividade e a segurança de abastecimento:
1. Frequência de abastecimento
Uma amostra considerável das empresas agroindustriais não dispõe de armazenagem adequada, em relação ao volume de combustível, que permita receber produtos poucas vezes durante o mês. Para uma empresa urbana de transporte coletivo, por exemplo, essa situação normalmente é mais confortável.
Se a capacidade de armazenagem o obrigar a ir ao mercado muitas vezes por mês ou por semana, e não houver perspectivas de investimento em capacidade de armazenagem, pode ser interessante trabalhar no desenho de um contrato de fornecimento, que considere a aplicação de preços fixos semanais.
O importante, aqui, é evitar ficar refém da política de preços do fornecedor, em compras spot, sem tempo suficiente para avaliar a competitividade dos preços apresentados, no momento da decisão da compra.
2. Disponibilidade de caixa x custo do dinheiro
O custo de financiamento à aquisição normalmente é desconsiderado, para quem faz compras spot e mesmo para quem costuma contratar períodos mais curtos. E, com raras exceções, o custo financeiro aplicado pelas distribuidoras de combustível é uma opção ruim, se comparada ao próprio custo de capital da empresa – um indicador importantíssimo, controlado pela área financeira, mas que todo comprador profissional tem que conhecer.
Em resumo, se a disponibilidade de caixa não for um problema real, pagar o combustível à vista pode trazer uma economia tão relevante quando à de uma boa negociação competitiva de preços.
3. Competitividade dos fornecedores
Outra vantagem natural de se engajar na negociação de um acordo de fornecimento, ao invés de permanecer nas compras spot, é ter a possibilidade de discutir abertamente os fatores de custo do Diesel que está sendo fornecido.
Quando há o compromisso de comprar de determinado fornecedor, é comum que o relacionamento evolua para uma maior transparência da evolução dos fatores de custos e, por consequência, de seus efeitos sobre os preços. E essa questão é muito relevante: atualmente, pra se acompanhar a variação dos preços, o comprador deve olhar de perto para, no mínimo, as seguintes variáveis: preço do Petróleo, taxa de câmbio, preços nas refinarias (Diesel “A”), logística doméstica (entre a base de distribuição e o local de consumo), preço do Biodiesel, percentual de mistura de Biodiesel, preço e participação de Diesel importado, preços dos CBIOs, impostos federais e estaduais e, como já dissemos, o custo financeiro (se o produto não for pago à vista).
Quanto melhor o relacionamento e maior o volume financeiro envolvido, maior a possibilidade de definição de um acordo que parametrize todos os fatores citados, permitindo mais transparência à metodologia de formação de preços.
4. Propriedade dos ativos
Em alguns casos, o investimento para aquisição dos ativos físicos para a operação do posto de combustível – como tanques, bombas de combustível, instalações operacionais e administrativas – foi realizado pelo fornecedor. Na prática, então, os ativos não pertencem à empresa consumidora enquanto a amortização do investimento estiver em curso.
Se for o caso, até que o investimento seja amortizado, é esperado que haja uma majoração do preço a ser pago pelo consumidor, considerando o valor financiado, o prazo acordado para a amortização, o volume de produto envolvido e, obviamente, os juros incidentes sobre a transação financeira.
Por um lado, são evidentes as vantagens de se iniciar a operação sem que haja desembolso financeiro, mas, por outro lado, haverá um relacionamento obrigatório com o fornecedor enquanto durar o contrato. Esse relacionamento exige maturidade, governança e transparência, para que os benefícios ressaltados no início do projeto possam ser mantidos ao longo do tempo.
5. Escala da negociação
Não custa lembrar que toda empresa consumidora é “encaixada” na estratégia de precificação do fornecedor, de acordo com o grau de interesse envolvido. Assim, se sua conta for pouco relevante para despertar o interesse estratégico do fornecedor, não haverá muita margem para negociar preços mais eficientes, tampouco engajamento para a otimização dos custos operacionais.
É fácil entender que um fabricante de pregos irá praticar preços (e margens) diferentes ao negociar com uma pequena marcenaria ou com uma grande multinacional do segmento de materiais para construção.
O recado é simples: se o insumo Diesel impactar seu custo de produção e, por consequência, suas margens de lucro, é importante desenhar uma tática para aumentar a escala – a relevância e a importância – da conta, de forma a atrair a atenção dos fornecedores que, então, se engajarão em negociações competitivas mais eficientes.
Uma das maneiras mais simples de alavancar a escala na compra de um produto é através da associação, temporária ou permanente, com outras empresas consumidoras do produto, respeitando-se as questões pertinentes no campo do domínio econômico. É com esse objetivo principal que são formados os grupos de compras corporativas, ou pools de compras.
6. Acompanhamento do mercado
Se for importante, controle. Desejavelmente, todos os insumos que apresentem influência relevante no custo dos produtos ou serviços vendidos devem ser controlados.
Isso significa que, quando se negocia Diesel, deve-se ir muito além daquilo que é publicado no noticiário, cobrindo a evolução de todos os fatores que mencionamos no item sobre a “competitividade dos fornecedores”.
Frequentemente, o que vai para o noticiário é genérico demais, ou representa somente a parte que o fornecedor deseja compartilhar, ou é algo no meio dos dois. Definitivamente, não dá para discutir termos eficientes antes de compor uma base de dados adequada, devidamente atualizada, e de definir em conjunto com o fornecedor a composição de custos e a forma de atualização dos dados – o que conhecemos por formulação paramétrica.
E aqui, novamente, as chances de sucesso serão minimizadas, caso o fornecedor não se sinta estrategicamente atraído pela sua conta.
É fundamental acompanhar o mercado internacional e as arbitragens proporcionadas pela comparação com os preços domésticos, que determinam as janelas de oportunidade de importação, por parte das distribuidoras e tradings, que garantem equilíbrio e segurança no abastecimento, ao mesmo tempo que influenciam de forma relevante a competitividade de preços.
7. Qualidade do produto
Essa é outra questão importante: a qualidade mínima esperada para o produto deve sempre ser respeitada. E quando se assume uma rotina de compras frequentes, no mercado spot, desprezando a fidelização com determinado fornecedor, essa tarefa fica ainda mais delicada. Apenas um sistema robusto de rastreabilidade seria capaz de imputar corretamente problemas de qualidade aos fornecedores envolvidos. E, quem compra do fornecedor errado, pode pagar bem caro.
Como vimos, comprar Diesel de maneira profissional é uma atividade abrangente, nada convencional. Provavelmente, há outros fatores que não foram mencionados, como, por exemplo, o desempenho obtido com a utilização de produtos aditivados.
Se seu o objetivo, além de minimizar os riscos de abastecimento, for operar com qualidade e eficiência operacional e de custos, deverá envolver uma equipe com profundo conhecimento dos diversos fatores de custo, além de bom relacionamento com fornecedores.
Compartilhe esse artigo com seus colegas compradores profissionais de combustíveis e não hesite em comentar, caso encontre algum fator não mencionado, ou pouco explorado.
(esse artigo contou com a colaboração de Diego Lopes, head de operações de combustíveis, agroquímicos e lubrificantes da Aliança SCA)
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