Em geral o investimento em capacitação por parte das empresas é maior para o time de vendas do que para as equipes de compras. Além disso o nível de conhecimento do mercado referente ao produto ou serviço a ser contratado/vendido é em geral maior por parte dos vendedores do que por parte dos compradores. Este fato pode tornar esta relação desbalanceada.
Falamos desse assunto no episódio 3 – Fornecedores do programa Papo de Comprador, que foi ao ar entre 2020 e 2021 no youtube.
Este episódio ficou tão bom que foi o único que entregamos em 3 partes. Contamos com a presença de Vanessa Penov, Diretora de vendas do Gartner; Celio Ashcar Jr, Presidente do conselho da AMPRO e de Peterson Prado, Vice Presidente de operações da AVIPAM Viagens.
Além deste episódio trazer a visão do investimento corporativo nas áreas de compras x vendas, ele falou sobre a sua atuação e interlocução com os compradores de várias empresas e segmentos diferentes e é um grande feedback através de um ponto de observação pouco explorado, o dos fornecedores.
Abaixo você confere outros pontos citados:
- Capacitação: Fora a divergência de investimento corporativo, tivemos também uma provocação quanto a questão das equipes de vendas realizarem convenções de vendas, eventos robustos para alinhar estratégias e energizar seus profissionais, enquanto os compradores em geral não têm a sua “convenção de compras” com o mesmo propósito.
- Dinâmica do mercado: A velocidade em que novos produtos são lançados atualmente é bem grande. Estas novidades nem sempre se traduzem apenas na apresentação desses novos produtos, mas também surpreendem com novos termos e modelos de contratação, formas de comercialização ou mesmo produtos substitutivos. E os compradores, por estas razões, nem sempre conseguem acompanhar esta evolução e obter o conhecimento geral necessário para manter uma interlocução de qualidade com os vendedores.
- Job Rotation: Outro ponto discutido foi a prática do Job Rotation como elemento de Compliance. O delicado tema referente ao relacionamento entre compradores e vendedores também foi abordado. Alguns fornecedores adotam esta prática para mitigar o risco de assim criar um vínculo muito próximo entre vendedores e compradores. Assunto sensível que não foi esquecido e não fugimos de debate-lo.
- Soft Skills: Outro assunto abordado foi sobre o perfil dos compradores principalmente quando consideramos que dependendo da categoria a ser atendida estaremos fatalmente falando com públicos muito diversos. Outro tema sensível, Como definir o melhor perfil para se relacionar com fornecedores de marketing, facilites, engenharia, tecnologia, RH, etc. Considerando que o perfil dos stakeholders é diverso, o perfil do comprador influenciaria ou não em seu trabalho e sua performance?
- Legado da pandemia. Mais um assunto relevante trazido a mesa para discussão. Como as relações se estabeleceram em momentos de extrema crise e o que ficou de aprendizado disso tudo? Neste período o que mais emergiu da crise? Uma relação ganha x ganha, afinal estamos no mesmo barco, ou uma relação oportunista de lado a lado ?
Estes são apenas alguns dos assuntos abordados neste episódio super rico que você pode começar a maratonar agora no Youtube.
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Então fique de olho, pois toda semana vamos trazer novas perspectivas dos temas best sellers do Papo de comprados no #TBTDOPAPO.
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