É possível negociar com uma Big Tech? - Por André Gurgel

Em outubro do ano passado o jornal Valor Econômico publicou uma matéria informando que em agosto daquele mesmo ano o valor de mercado da Apple havia atingido a incrível marca de US$ 2 trilhões. Atrás da Apple neste mesmo indicador temos a Amazon, a Alphabet e a Microsoft. E aí, você acha que é possível negociar com uma Big Tech?

Por André Gurgel

Apenas para efeito de comparação, segundo o IBGE, o PIB brasileiro de 2020 foi de R$ 7,4 trilhões. Ou seja, numa comparação óbvia, o valor de mercado apenas da Apple é maior do que todo o PIB do Brasil.

Para complicar ainda mais esta equação, enquanto muitas empresas e setores inteiros estão combalidos por força desta pandemia prolongada, as empresas de tecnologia se fortaleceram ainda mais neste mesmo período.

Somente para se ter uma ideia da força das Big Techs, elas multiplicaram por 7 seu valor de mercado nos últimos 8 anos. 

Existem, entretanto, movimentos contrários aos interesses destas empresas, tais como o do Departamento de Defesa dos Estados Unidos, que abriu um processo contra o Google em outubro do ano passado, acusando-o de monopólio nas buscas online.

Parece haver um certo consenso, que muitas soluções Globais não estão em linha com os interesses da sociedade e que alguma intervenção seria necessária. Enquanto estas discussões avançam pelo mundo afora, ficamos com perguntas mais imediatas e locais, tais como:

• Como conseguir uma negociação equilibrada e justa com gigantes como estes?
• Como se tornar um cliente relevante para estas empresas frente a todo seu gigantismo?

Talvez estas sejam perguntas ainda sem boas respostas. Entretanto, existem algumas (e poucas é bem verdade) ações mitigatórias, que podem e devem ser utilizadas por nós, por aqui, nas negociações com este setor.

Negociando com uma Big Tech

Uma das características comuns dessas empresas são as complexidades de seus instrumentos contratuais e seus clausulados complicados. Muitas oferecem mais de um tipo de contrato.

Uma boa dica é avaliar todas as opções oferecidas e optar por aquela que mais se adeque a sua necessidade. Eventualmente até, avaliar se valeria mesmo a pena, em alguns casos, sequer ter um contrato estabelecido ou permanecer na compra de “balcão”.

Importantíssimo nesta avaliação pensar em longo prazo. Ou seja, se o contrato que está assinando hoje continuará a ser interessante para sua empresa nos próximos anos. 

Muitos agentes de vendas de empresas com o perfil Big Tech não oferecem todas as opções contratuais em uma primeira abordagem, por isso é importante pesquisar bastante antes de se decidir.

Outra prática importante é avaliar qual o melhor momento de estabelecer uma negociação.

As empresas de Tecnologia possuem um calendário próprio de fechamento de resultados. Em geral, em datas próximas a estes fechamentos, condições melhores são ofertadas. Portanto, melhor ficarmos atentos a este calendário “mágico”.

Recomendo ainda que as áreas de compras tenham especialistas no acompanhamento da evolução dos produtos e, principalmente, na forma que estas empresas encontram para comercializá-los. 

Os modelos de contratos são dinâmicos e variam bastante com o tempo. Portanto torna-se relevante acompanhar estas alterações para não perder oportunidades ou ser surpreendido com abordagens inesperadas destes fornecedores.

Por fim, como diria um ex-colega de trabalho, “um tigre é sempre um tigre”.

Ou seja, sabendo disso, melhor tomarmos todos os cuidados. Acompanhar estes “tigres” com atenção, ficar atentos a seus movimentos e buscar uma relação o mais colaborativa e próspera possível; tentando sempre extrair o melhor dela, capacitando profissionais de compras para entender cada vez mais este setor. E em especial estas empresas, seus produtos e modelos de negócio.